Budując profil klienta musimy dokładnie wiedzieć, jakimi kanałami najskuteczniej do niego dotrzeć. Problem stanowi tutaj tylko jedno pytanie: jak zacząć? Nie wystarczy wysłać sto tych samych wiadomości i zadzwonić do wszystkich z taką samą ofertą. Klienci chętniej podejmują współpracę tylko w momencie, w którym nawiązują z Wami realną więź. Jeśli posiadamy już rozległą sieć kontaktów - wykorzystajmy ją. Jeśli nie - zacznijmy zdobywać ją już teraz. Poprzednia część rozdziału spotkała się z bardzo pozytywnym odbiorem, zatem mam przyjemność zaprezentowania kolejnej. Osoby, które nie miały okazji zapoznać się z pierwszym wpisem, zachęcam do zajrzenia tutaj przed dalszą lekturą.

REKLAMA
***
Sieć kontaktów
Zdobycie bezpośredniego numeru telefonu jest proste, jeśli masz dużą sieć kontaktów. Jeżeli jeszcze nie przywiązałeś do tego większej wagi, to mocno rekomenduję Ci zacząć. Przykładowo, jeśli jesteś mężczyzną i chciałbyś poderwać dziewczynę, to łatwiej Ci będzie samemu, czy jak ktoś Ci ją przedstawi? Posiadanie tzw. łącznika ociepla kontakt i przyspiesza ścieżkę. Duża sieć kontaktów jest bezcenna. Dzięki niej Twoja sprzedaż będzie prostsza i zdecydowanie szybsza. Kiedy dzwonisz z prośbą o połączenie lub przekazanie kontaktu bądź konkretny. Nie udawaj, że chciałbyś się dowiedzieć, co u niego słychać zanim poprosisz o połączenie czy kontakt. Ludzie czują z daleka, kiedy nie jesteś szczery. Powiedz konkretnie, po co dzwonisz i w czym chciałbyś, aby Ci pomógł. Następnie możesz zapytać, co u niego. Niech to będzie szybki i konkretny telefon. Pamiętaj, że każda minuta Twojego czasu jest bezcenna. Sprzedaż to statystyka, dlatego potrzebujesz przejść przez dużą liczbę kontaktów zanim znajdziesz perełki, które staną się Twoimi klientami.
e-Mail
Pisząc e-mail bezpośrednio do prezesa czy osób na stanowiskach kierowniczych, pierwszą kluczową kwestią jest tytuł e-maila. Osoby zarządzające dużymi firmami są zasypywane ogromem wiadomości. Ciebie nie znają, więc nie jesteś dla nich priorytetem. Z tego względu tytuł musi wzbudzać ciekawość. Inspiracją dla Ciebie mogą być nagłówki artykułów w prasie.
Sam e-mail powinien być bardzo krótki, zwięzły, konkretny i czytelny. Musisz zawrzeć w nim informację, dlaczego piszesz i jakiej akcji oczekujesz od odbiorcy, a także bardzo krótką esencję korzyści odpowiadającej potrzebom czy wyzwaniom konkretnej osoby i firmy, do której piszesz. Poproś również o dwa proponowane terminy na krótką rozmowę telefoniczną – kilkuminutową, np. 5 min. Nie proś nigdy o 30 minut czy 1 godzinę. Jeśli odpowiednio zaciekawisz rozmówcę, to konwersacja i tak będzie dłuższa niż 5 minut.
Nigdy nie powinieneś się prosić czy być jednym z tych sprzedawców, którzy atakują długą epopeją, której i tak nikt nie przeczyta. Celem pierwszego e-maila jest przede wszystkim umówienie terminu rozmowy, a to się dzieje, gdy przykujesz ich uwagę.
Jeśli nie otrzymałeś odpowiedzi, drugi e-mail wyślij po 3 dniach roboczych. Zawartość powinna być krótka i konkretna. W obecnych czasach największą wartością jest czas. Dla ludzi na wysokich stanowiskach każda minuta jest na wagę złota. Dokładnie tak samo traktuj każdą minutę swojego czasu. Pamiętaj, że jakikolwiek e-mail czy telefon, który wykonujesz, to również Twój czas. Nie chcesz wydzwaniać w nieskończoność i pisać kilkunastu e-maili bez odpowiedzi. Jest to mocno nieproduktywne i nie przynosi rezultatów. W sprzedaży chcesz otrzymać informację zwrotną jak najszybciej, aby móc poświęcić więcej czasu dla właściwych klientów, których interesuje Twój produkt czy usługa. Z tego też powodu w drugim e-mailu powinieneś konkretnie nawiązać do tego, że oczekujesz szacunku do swojego czasu, np. „Szanując Pana i swój czas proszę o odpowiedź, czy byliby Państwo wstępnie zainteresowani współpracą”. Pokaż również, że rozumiesz, jeśli odpowiedź jest negatywna – wówczas po prostu nie będziesz już pisał czy dzwonił. Jeszcze raz poproś o podanie terminów krótkiej rozmowy, jeśli jednak byłby zainteresowany. Drugi e-mail nie powinien zawierać więcej niż 5 krótkich zdań. Bądź zawsze uprzejmy i jednocześnie konkretny!
***